Wenn der eigene Wert verhandelbar bleibt

Eine Klientin, Ende vierzig, Mutter von zwei Kindern und seit neun Jahren in Deutschland, kam mit dem Anliegen zu mir, beruflich immer wieder an ähnliche Grenzen zu stoßen.

Sie arbeitet freiberuflich als Architektin, lebt vor allem von Empfehlungen und beschreibt sich selbst als zuverlässig, geduldig und sehr engagiert. Gleichzeitig erlebt sie die Zusammenarbeit mit Kundinnen und Kunden immer wieder als belastend. Absprachen verändern sich, Leistungen werden als selbstverständlich erwartet, und am Ende bleibt bei ihr häufig das Gefühl zurück, ausgenutzt worden zu sein.

Während sie von einem aktuellen Projekt erzählt, wird deutlich, wie viel Zeit, Verantwortung und emotionale Energie sie investiert, ohne klare vertragliche Rahmenbedingungen und ohne angemessene Vergütung. Immer wieder arbeitet sie nach, verändert Entwürfe erneut oder erfüllt zusätzliche Wünsche, obwohl Vereinbarungen nie verbindlich festgehalten wurden.

Auf meine Frage, woher sie ihre Motivation nehme, weiterhin so viel zu investieren, obwohl weder Vertrag noch klare Bezahlung abgesichert seien, verändert sich ihr Tonfall schlagartig. Ihre Stimme wird leiser und zugleich hektischer. Mehrfach sagt sie: „Ich weiß, ich bin dumm, dass ich das mit mir machen lasse.“

Doch hinter dieser Selbstabwertung zeigt sich etwas Wesentlicheres. Nicht die Angst vor dem Kunden steht im Vordergrund, sondern die Angst vor der eigenen Verbindlichkeit und Sichtbarkeit.

Denn ein unterschriebener Vertrag würde nicht nur den Kunden binden. Er würde auch sie selbst sichtbar machen. Mit ihrem Preis. Mit ihrem Wert. Mit ihrem Anspruch. Mit ihrer Professionalität.

Außerdem wird deutlich, dass sie ihre Preise bewusst niedrig hält, obwohl ihre Kunden mit ihrer Arbeit überwiegend zufrieden sind und sie im Vergleich deutlich weniger nimmt als der Durchschnitt. Es zeigt sich eine spürbare Ambivalenz zwischen dem Wunsch, endlich angemessen vergütet zu werden, und dem tief sitzenden Unbehagen, genau das einzufordern.

An dieser Stelle wird deutlich, dass es weniger um den Preis allein geht, sondern um die innere Erlaubnis, den eigenen Wert vertreten zu dürfen. Dahinter zeigt sich eine zentrale Frage: Darf der eigene Wert wirklich feststehen, oder bleibt er innerlich immer wieder verhandelbar?

Die Muster hinter ihrem Verhalten machen mich neugierig. Themen wie Preisgestaltung, Verbindlichkeit und berufliche Sichtbarkeit lösen bei ihr starke innere Spannungen aus.

Wir verweilen deshalb bei der Frage, welche Erfahrungen, Bilder und Prägungen sie mit Erfolg, Geld, Verantwortung und Scheitern verbindet. Nicht nur aus eigenem Erleben, sondern auch aus dem, was sie in ihrem familiären Umfeld beobachtet und mitgetragen hat.

Dabei entsteht nach und nach eine Verbindung zu ihrem Vater. Sie erzählt, dass er in einer ähnlichen Branche zunächst großen beruflichen Erfolg hatte, später jedoch einen schweren finanziellen Absturz erlebte, der auch seine Karriere beendete.

Aus systemischer Sicht wird hier ein Zusammenhang sichtbar: Erfolg scheint für sie unbewusst nicht nur mit Sicherheit und Anerkennung verbunden zu sein, sondern auch mit Gefahr, Verlust und möglichem Scheitern.

Viele ihrer heutigen Muster bekommen dadurch einen neuen Zusammenhang: das Sich unter Wert Verkaufen, die Schwierigkeiten mit klaren Vereinbarungen und das schlechte Gewissen bei angemessenen Preisen.

Unbewusst entsteht ein innerer Konflikt:

Der Wunsch nach Wachstum und gleichzeitig der Versuch, der eigenen Geschichte treu zu bleiben.

Sich unter Wert zu verkaufen, vorsichtig zu bleiben oder Verbindlichkeit zu vermeiden, kann dann unbewusst zu einer vertrauten Strategie werden. Nicht, weil es an Können oder Professionalität fehlt, sondern weil das innere System gelernt hat: Sichtbarkeit könnte Verlust bedeuten.

Systemische Arbeit bedeutet oft genau das: Nicht nur das Verhalten zu betrachten, sondern die Geschichte dahinter sichtbar zu machen.